Об отношениях маркетинга и отдела продаж можно сказать просто: лебедь, рак и щука. Но как быть-то? И как быть именно маркетологу?
Начну сразу с напутствия тем, кто начинает свой путь в маркетинге. Делайте всё возможное, чтобы отдел продаж и РОП (руководитель отдела продаж) максимально подчинялись маркетингу. Сразу скажу, этого добиться не просто, но оно того стоит.
Откройте любой авторитетный учебник по маркетингу и в нём вы обнаружите важную мысль: продажи — это один из этапов маркетинга. То есть продажи — это один из винтиков всей системы маркетинга. Очень часто вместо системы её ещё называют комплексом маркетинга.
Отсюда вывод, что продажи — это компонент маркетинга, а не какое-то самостоятельное направление. И отсюда второй вывод: раз продажи — это часть маркетинга, то маркетинг и продажи ни в коем случае нельзя разделять и уж тем более противопоставлять друг другу.
Но что можно повсеместно увидеть и с чем вы, кстати, ещё не раз столкнётесь в своей работе маркетологом? А то, что маркетинг и продажи частенько воюют. То есть происходит парадокс: тело (маркетинг) воюет со своей часть (с продажами). Хотя им бы взять и объединиться, как любому здравомыслящему организму. И смысл этого объединения должен понимать в первую очередь именно маркетолог или директор по маркетингу.
Представьте, что вы продумали и организовали крутую рекламную кампанию, выбили на неё бюджет у собственника бизнеса, реклама начала работать, люди стали на неё откликаться и логично, что они стали попадать в руки отдела продаж. Но отдел продаж нещадно косячит и плохо продаёт. Что произойдёт?
А то, что собственник сядет, посчитает выхлоп от всей этой маркетинговой затеи, поймёт, что продажи ниже плинтуса, позовёт вас в кабинет и скажет, что отдел маркетинга не оправдал надежды и просадил весь выделенный бюджет! В некоторых случаях маркетологу удаётся выйти сухим из воды и доказать, что виноват в провале всё-таки конкретно отдел продаж, а не весь маркетинг в целом.
Но ведь от этого не легче. Во-первых, в следующий раз вам могут уже и не выделить бюджет, т.к. тупо денег мало, и мало их по причине того, что многое было потрачено на проваленную рекламную кампанию. Во-вторых, собственник бизнеса отметит себе, что маркетолог не продумал всю цепочку до конца и не удостоверился, что в отделе продаж всё хорошо. Это в любом случае не сыграет на руку маркетологу.
Поэтому в ваших же интересах постараться максимально прибрать отдел продаж к своим рукам. И ни в коем случае не вздумайте бодаться с отделом продаж и обвинять его. Наоборот! Без особого шума прощупайте происходящее в отделе продаж и если найдёте там косяки, влияющие на эффективность маркетинга, то ооочень тактично намекните о них и руководителю отдела продаж и собственнику бизнеса. Постарайтесь помочь! Ну и в идеале, конечно, постарайтесь подчинить — в самом лучшем смысле слова — продажи маркетингу.
Если вы этого не усвоите и не станете применять в своём маркетинге, то однажды вы вспомните и эти слова, и эту статью 🙂
